Jak to chodí v byznysu?

Nedávno nám tu vyšla zpověď manažera z elektra a také nasraného asistenta. Přečetl jsem si ty komentáře, hodně lidí OPRÁVNĚNĚ se dívá negativně na prodejce a nabídnu čtenářům možnou úvahu, jak a proč se to vlastně děje.

Už tam v byznyse nejsem, fakt ne. Ohlédnutí zpět …

Pamatujme, že …

1. Každý majitel chce ZISK !!!
2. Zákazník má peníze a cílem prodejce je přetáhnout jeho peníze do kasičky majitele.
3. Každý obchod, který vydělává, roste. Kdo nevydělává, končí.

A takhle pořád dokola …

Od nadšeného prodejce k vyhoření:

Pamatujme, že základní psychologickou emocí člověka je chamtivost.

Představte si situaci, že jste čerstvě po škole či dlouho bez práce, chodíte po pohovorech a dostáváte všude košem, každý vás odmítá, nikdo vám neodpovídá a jste z toho psychicky akorát znegovaní. Nebo naopak jste znudění ve stávající práci a hledáte něco nového, vzrušujícího. Obchodní pozice se Vám vždy o zábavu postará.

Najednou uvidíte ten inzerát na prodavače, třeba elektroniky, telefonního operátora, bankéře, prodejce aut či finančního poradce. Pokud nejste žádná vyhulená kedlubna, ale naprosto normálně inteligentně zdravě chovající se člověk, tak šance na přijetí jsou opravdu vysoké.
Pokud firma má podstav a akutně někoho potřebují, tak je to prakticky WIN!

Jste přijati, jste v tom obchodě. Ze začátku se jen rozkoukáváte, dovídáte se něco nového, zaškolujete se a hurá do terénu, prakticky k penězům vám pomůže jen mozek a vaše huba. Taky samozřejmě pořádná porce štěstí, protože je fakt skvělé ze startu narazit na toho zákazníka s otevřenou peněženkou. Říká se tomu tzv. štěstí nováčka.

O tom se ale během náboru vůbec nemluví, každý manažer Vám řekne, že „úspěch je ve vaší hlavě a musíte si ho zasloužit“.

Přijde první úspěšný byznys, třeba prodáte první drahý tarif, první pračku s pojistkou, první auto, první úvěr v bance, první životní pojištění (na to potřebujete zákonnou certifikaci !!) nebo cokoliv jiného a ono vás to tak krásně zahřeje u srdce, zvedne vám to ego, zvedne vám to sebevědomí, cítíte se jako ti největší mistři světa a chodíte s nosem nahoru. Máte skvělou náladu v těle na MAX. Samozřejmě tomu manažerovi dáte za pravdu, že jo !

Kolegové závidí, že vám se daří a manažer vás pochválí a zároveň vyhecuje, abyste prodávali víc a víc. Protože vy máte radost, jste chamtiví a chamtiví. Chcete stále víc a víc, protože je to tak snadné. Jen mlít hubou.

S tímto pocitem chodíte do práce, do byznysu a začíná se vám dařit, ty prodeje fungují lidem, kteří jsou „happy a fresh“, protože každý zákazník se cítí vedle takového prodejce skvěle. A když se cítí skvěle, ty peníze mu nechá. Občas přijde i neúspěšný obchod či krátké období, ale to je Vám v tu chvíli jedno.

Ať si každý říká co chce, ale ze své branže prodejce jsem poznal spoustu úspěšných lidí a jejich společná vlastnost byla = měli RADOST, že mohou prodávat.

Tímto přístupem jen rostete výš a výš … ne však donekonečna.

Říká se, že nejlepší prodavači jsou ti, co mají dluhy. Jsou pořád motivování a sami sebou bičováni k těm výkonům a jen prachy, prachy a prachy. Jedete v tom krysím závodu pořád dokola … a naučíte se být tvrdí. Na sebe i na zákazníky.

I prodavačům s jídlem roste chuť, prakticky si zvyknete na to, že vám chodí nějaká stálá výplata a chcete si těch peněz taky dopřát, i když máte samozřejmě z celého pyramidového schématu (viz. dále) nejméně prostředků.

Typická psychologická past je taková, že jsou zvýšeny fixní náklady, ať už díky inflaci nebo třeba narodí se dítě, vezmete si úvěr na cokoliv či hypotéku, ale může to být i přestěhování se do dražšího bydlení apod. Cokoliv, i kombinace více faktorů. Chcete stále ty vyšší peníze.

A BUM, jste v pasti, prakticky se stáváte závislí na byznyse, jste gambleři. O výplatu si hrajete každý měsíc znovu a znovu, je totiž pokaždé jiná. Řeknete si, že je to prakticky jednoduché, stačí jen otevřít hubu, pokecat si a peníze jsou vaše.

Občas si k tomu pomůžete i nějakou tou „agresivní obchodní praktikou“ či zatajíte „důležité informace“, ono to většinou prochází, reálně nasraný zákazník maximálně ruší obchod či vypovídá smlouvy (a Vy maximálně přijdete o provizi), občas někoho ještě udoláte slevou.

Aby někdo si na Vás otevřeně stěžoval a vedl konflikty, to se v praxi téměř neděje, i když tím dost lidí vyhrožuje. Každý si umí zanadávat, zabékat a tím to celé hasne.

To je právě ten důvod, proč ty agresivní firmy fungují, protože nikomu se nechce jít do otevřeného konfliktu. Každý se na to vysere, maximálně už tam nasraný zákazník nic nekoupí.

Časem zjistíte, že občas u některých lidí si musíte pomoci trochu silou a nezahlcovat je informacemi, jelikož čím víc prodejce ví a přenese to na zákazníka, tím je větší šance, že se to posere.

Představte si situaci, že si jdete třeba do účet do banky a bankéř Vám řekne, jak je ten účet skvělý a jaký má ty a ty výhody. Vám se to líbí a řeknete, že jdete do toho. A pak najednou to začne „že musíte 4x zaplatit kartou nebo splnit určitý příjem, pak tam budou ty výhody“ = podmínky !“

A v tu chvíli začne spousta lidí couvat a začne se byznys sypat.. lidi jsou chamtiví a chtějí mít ze služby či výrobku prospěch, nicméně jakmile si začne prodejce říkat nějaký podmínky či třeba výluky u pojištění, tak obchod končí.

Proto velmi dobře funguje model tzv. něco zdarma k něčemu.

Tam se to velmi dobře schová, další produkt.

Další situace z praxe, máte třeba strašně vysírajícího zákazníka, který řeší „proč je tohle tak a proč tohle je tak, proč by to nemohlo být takhle, proč je tenhle tarif/model zboží/auto/pojištění lepší než u konkurence, a chce si porovnat ceny, chce se poradit doma se starou, promýšlet si to donekonečna, nakoupit AŽ …“

Třeba koupí, většinou ale NE. No a samozřejmě Vy chcete výplatu a penízky, takže tihle lidi Vás začnou dříve či později srát. Někdo se k tomu postaví stylem „je mi to jedno“, ve skutečnosti to nikomu není jedno. Protože co ztracený zákazník, to nulová provize !!

Je to bohužel tvrdá realita.

A dříve či později štěstí dojde, přijdou první pády, stačí nějaký neúspěšný období, třeba i týden či jeden měsíc a pokud jste zvyklí „frčet“ na vlně radosti z prodávání, tak zažijete s prvními neúspěchy obrovské pocity zmaru, deprese a beznaděje.

Závistiví kolegové z vás mají radost, protože neúspěch jednoho je vždy úspěchem druhého. Pokud máte ve firmě jméno, tak vás každý bude chtít „nakopnout“ a povzbudit, většinou zase stačí jeden jediný úspěšný zákazník a zase vám vystřelí radost nahoru.

Celý tento kolotoč se prakticky opakuje … nahoru, dolů, nahoru, dolů. Jak čas plyne, nováčkovská radost i pohled vedení už je dávno pryč, jste zkušení prodavači, očekává se od vás nějaký výkon. Když držíte svůj standart, jste v pohodě. Když předvedete extra výkon, tak MOŽNÁ něco dostanete přidáno, minimálně ústní pochvalu. Když se vychýlíte o kousek směrem dolů, dostanete JISTĚ pojeb.

Proto se ve firmách pořádají různé motivační soutěže o hodnotné ceny, přesně z tohoto důvodu. Aby každý předváděl extra výkon.

Celé to funguje i roky či desetiletí, dokud prostě a jednoduše NEVYHOŘÍTE. To pak začnete zažívat ty stavy, kdy vás zákazníci serou a otravují s každou volovinou, nechce se Vám chodit do práce a vůbec nemáte zájem se dál posouvat. Ti zákazníci jsou pořád stejní, ale Vaše vnímání se změnilo. Co dříve jste zvládali s grácií, dnes Vás absolutně vysává. Jste protivní, nepříjemní, apatičtí a nemáte zájem se posouvat. Vaše výsledky jdou dolů, vedení si toho všímá a už zase začíná ten kolotoč – co se to vlastně děje ?

Ten manažer, který byl ze startu váš největší kamarád, je teď váš protivník.

V této fázi počátečního vyhoření se lze ještě ZACHRÁNIT a jde se opět dostat zpět na výsluní nebo na vyšší pozici (i to jsem viděl), pokud ovšem chcete se vyhecovat a ukázat všem jaký jste borec, avšak je to už za cenu ztrát a tím pádem svůj konec jen posunete a oddálíte. Ztráty myslím zdravotní, přeci neustálý stres se začne podepisovat na těle a taky můžete mít i vztahové ztráty, každý dlouhodobě neunese věčné fňukání z práce či neustálé časové odloučení, takže pak není divu, že kdysi milovaný partner či partnerka najednou začne být nevěrný/nevěrná nebo se vztah rovnou rozpadne.

Jede se ve firmě bohužel na zisky, takže nějaké vaše osobní pocity ani zážitky ze života nikoho nezajímají a pokud už nemáte zájem se dál posouvat, tak tahle situace nemá jiné východisko než UKONČENÍ KARIÉRY.

V lepším případě si zachováte zdravou soudnost a odejdete sami se zbytkem cti nebo budete natvrdo vyhozeni jako vyšťavený citron.

Vaše působení ve firmě končí a z toho největšího KRÁLE, který dělal nejlepší čísla, se stává naprosto zbytečná a zapomenutá NULA, která končí v propadlišti dějin. S tím se musíte hold lidi smířit. Je to takový jaký to je.

Vypíše se nový inzerát, přijme se nový zaměstnanec a celý proces se opakuje znovu. A takhle ty firmy fungují … chtějí prostě ZISK, jenom ZISK. Váš osobní příběh ani osobní náklady nikoho nezajímají.

Principy obchodu

Zde máme základní (zjednodušené) pyramidové schéma obchodu:

Na tomto základním principu funguje opravdu každý obchodní řetězec, ať už se jedná o nadnárodní korporaci nebo nějakého rákosníka ve večerce. Nadnárodní řetězce mají více pater a struktur, rákosník tvoří celý trojúhelník sám. Základní schéma je však pro všechny stejné.

Aby majitel mohl vydělávat, potřebuje mít zboží, produkty. Jestli se jedná o rohlíky, auta či finanční produkty, je to jedno. Jde o prodej. Uplatňuje se základní princip „kup levně, prodej draze“.

Spousta lidí nadává na ty „zlé“ majitele firem, nicméně zkuste si představit tu situaci, že máte firmu, do které jste vrazili energii a teď vám vydělává. Co uděláte s těmi penězi?
S jídlem roste chuť, takže pokud se sypou pravidelně penízky, budete si chtít dopřát a užít si je. Je to tak.

Někdo je více sdílný a chlubí se tím na sociálních sítích, někdo je uzavřený a nechává si to pro sebe. Mně osobně je sympatičtější druhá skupina.

Pak zde v trojúhelníku máme manažery. Ti se musí zpovídat majiteli, PROČ jde či nejde byznys a JAK docílit toho, aby ten byznys zase fungoval. Jako manažer je obvykle placen především z obchodních výsledků firmy, takže pokud firma vydělává, manažeři mají. Pokud nevydělává, nemají a často bývá i jejich pozice ohrožena. A co takový manažer udělá, když mu jde někdo po teplé židli?

Jde níže, jde dolů, jde směrem k prodavačům. Říká se tomu „zákon padajícího hovna“

A dole máme na samém trojúhelníkovém dně prodejce, který přichází do kontaktu se zákazníkem a je na něho vyvíjen zeshora tlak, aby „prodával víc a víc“, protože víc bude mít manažer a nejvíc bude mít také majitel. A ten začne samozřejmě vyvíjet tlak na zákazníka, jak jsme si již popsali …

Jen taková vsuvka, jak může být prodavač odměněn:

a) pevná mzda – zde není co řešit, prodavač nastupuje za určitou domluvenou sazbu. S tím se setkáte v nějakých supermarketech či menších obchodech.

b) pevná + pohyblivá složka mzdy – typický běžný model, avšak zákon už nestanovuje, v jaké výši mají být provize, stanovuje pouze rovnost zacházení, v praxi na pohlaví, na Vaše formální vzdělání či obchodní zkušenosti každý sere, nejste ve státní sféře v tabulkových platech. Záleží obchod od obchodu, v jakém poměru nastaví tzv. „pevnou a pohyblivou složku“, chcete-li „fixní a bonusovou“

Do pohyblivé složky se počítají i náhrady za víkend nebo za svátky, zde většina normálních firem na to dbá, ale stále se najdou stále v roce 2024 společnosti, který na zákonný příplatky zvysoka serou.

Do výplatnice se to „naoko“ zanese, takže každý vidí příplatek za svátek či za přesčas, ale ten je to odečten z bonusového ohodnocení. Vlk se nažere a koza zůstane celá.

Jak už jsem naznačil téma bonusů, kam patří osobní ohodnocení, prémie a odměny a zda budou prodavači vyplaceny, závisí už na vůli vedoucího prodejny či manažerů.

Ze zákona totiž platí, že pevná složka musí odpovídat zákonem stanovéné zaručené mzdě a pohyblivá složka je bonusová složka a je ze zákona nenároková !!

c) provize – zde sem patří různí IČAři, třeba obchodní zástupci nebo finanční poradci, kteří žijí pouze z provizí

Takže jak je patrné, zákoník práce přímo k tomu vybízí a samozřejmě ty firmy si to uvědomují a využívají toho.

Závěrem

Takže já poděkuji čtenářům, že jste dočetli až sem a pokud se rozhodnete dělat kariéru v obchodní profesi, jde to uspět a jde se vyšplhat opravdu nahoru až do vysokých pozic.

JDE TO !!!

Peníze jsou krásná věc, snadno v byznyse získatelná, ale ztráty ve formě zničeného zdraví nebo rozpadlé rodiny kvůli firmě, která vás kdykoliv potopí, to opravdu za to nestojí. Myslete na to, že na přátelství se zde nehraje, každý si jede na svém písečku.

Jste jen vždy číslo v tabulce, pamatujte si to !!!.

Jak moc velké, záleží na Vašem odhodlání … a taky pořádné porci štěstí.

Mějte se !

P.S. Nemusíte mě litovat, tohle do byznysu nepatří. Fakt ne.